Fenomenologia del venditore di assicurazioni

Di questi tempi, per un neolaureato, trovare il primo impiego è molto difficile, quasi impossibile se la propria formazione è di tipo umanistico. Nella selva degli stage non retribuiti, dei contratti a progetto, degli annunci incomprensibili e della competizione sfrenata, l’opportunità di lavorare presso una grande azienda del settore assicurativo può rappresentare una scommessa intrigante. Accantonata la speranza di trovare nel mondo del lavoro una strada in continuità con i propri studi, l’idea di poter mettersi alla prova in un settore comunque solido e plausibilmente lucroso esercita un richiamo forte. Per questo motivo, da laureato in storia, ho deciso di rispondere ad un annuncio e tentare una strada così lontana dai miei interessi e dalla mia formazione. Non ha funzionato da un punto di vista lavorativo, ma è stata una straordinaria occasione per studiare nella vita di tutti i giorni alcuni meccanismi dell’egemonia neoliberista che permea il mercato del lavoro e la dimensione quotidiana, sempre più disumanizzata, della vita delle persone.

Fin dal primo colloquio si viene messi di fronte a una prospettiva, a una visione della società e del mondo che non lascia molto spazio ai propri convincimenti personali e alla propria idea del lavoro come strumento di emancipazione sociale. L’unico obiettivo di una agenzia assicurativa è quello di vendere le polizze, e più in generale di “vendere” in senso lato. Per questo motivo una opportunità viene concessa a tutti, laureati e non laureati, giovani senza esperienza e meno giovani che hanno perso il proprio lavoro. Questo perché non esiste una regola scritta per il mestiere del venditore: tutti possono essere capaci, non servono competenze specifiche, non serve la cultura, non serve una istruzione. Bisogna saper parlare al portafoglio delle persone, stuzzicandone l’inconscio, il recondito. Il miglior venditore è quello che riesce ad affascinare il cliente.

Naturalmente, per riuscire in questa arte, si devono possedere delle doti comunicative non indifferenti, bisogna saper trasmettere con chiarezza il proprio messaggio e, soprattutto, bisogna essere persuasi e convinti della bontà della propria offerta. Per questo, durante il colloquio, è stata impartita la regola numero uno, ineludibile: “per parlare con le persone di soldi, bisogna amarli”. Il denaro è al centro di tutto il ragionamento assicurativo, in un cerchio molto stretto tra venditore e cliente: il venditore chiede al cliente di assicurare (in varie forme, dalle polizze vita alle pensioni integrative, sino a investimenti su fondi e altre soluzioni) una certa somma di denaro nel tempo, e sulla base di quanti soldi il cliente versa, tanto più alto sarà lo stipendio del venditore, pagato a provvigioni. Il denaro, che dovrebbe appartenere ad una sfera impersonale, diviene così, in accordo con i dettami neoliberisti, una componente della sfera intima delle persone, alla quale bisogna accedere con arti che richiamano, non a caso, la seduzione. Nel primo colloquio, per spiegare al meglio questo concetto, si chiama in causa la sessualità, ovvero un ambito intimo e privato del quale difficilmente si è disposti a rivelare i più reconditi aspetti, esattamente come accade, secondo la filosofia aziendale, per l’ambito economico privato. Il venditore, quindi, si trova così nella difficile situazione di vendere “risparmio”, giocando tutte le carte a sua disposizione per “spaventare” il cliente rispetto al futuro difficile che ha davanti a sé: inflazione, crollo del sistema pensionistico, crollo borsistico, tasse, Stato rapace.

L’agente assicuratore non può avere scrupoli, perché in tal caso non ha il pane per se stesso. “Non è mai un problema di soldi”, recita la seconda regola dell’agenzia. Perché, naturalmente, non esiste persona alcuna che voglia spontaneamente rinunciare a quote del proprio già modesto reddito per “assicurare” un futuro percepito come lontano. Ma l’agente assicuratore è preparato a questa evenienza, sa che anche il più restio può essere convinto a versare una parte del salario in polizze, a patto di spaventarlo a sufficienza. Si crea un nesso inscindibile tra la paura e la speranza, due categorie che si intrecciano grazie all’abilità dell’agente, che deve parlare, come si suol dire, alla “pancia” del cliente, paventando un futuro più sicuro, più sostenibile, creando artificiosamente attorno alla propria offerta una umanità che non esiste, che maschera un processo profondamente disumanizzante. Il più abile in questa arte pre-politica è anche colui il quale, a fine mese, avrà conquistato provvigioni più alte. Questo meccanismo viene definito “meritocrazia” da parte dell’azienda.

Non esiste rapporto di collaborazione tra colleghi di lavoro. Ognuno è potenzialmente un rivale, pronto a sottrarre il portafoglio clienti all’altro, in agguato per soffiare una referenza o un appuntamento. Tollerata apertamente è, invece, la battuta sessista, alla quale le agenti di sesso femminile si prestano senza patemi, forse contente di poter quanto meno alleggerire il plumbeo clima di tensione latente dell’ufficio. Tra le varie aree è bene, infatti, che non si instaurino rapporti umani troppo stretti, perché in conversazioni confidenziali possono essere carpite informazioni preziose sul tal cliente dal conto in banca ben pasciuto. Il più assoluto individualismo è una delle precondizioni per aumentare lo stipendio. Anche i rapporti famigliari possono essere snaturati o congelati nell’ambito della filosofia aziendale neoliberista: perché non sottrarre a una madre o a un fratello la rubrica telefonica e sfruttare il rapporto di parentela per ottenere appuntamenti finalizzati alla stipula di polizze? Vendere è l’unica regola, gli affetti diventano strumenti a disposizione del venditore che, spregiudicatamente, può servirsene per ottenere un profitto personale. Il ricambio dentro all’ufficio è molto forte, perché difficilmente le persone resistono a tali pressioni per lunghi periodi. Questo dimostra che il sistema aziendale è concettualmente sbagliato, ma nutrendosi del bisogno continuo di lavoro da parte di nuovi disoccupati riesce a rigenerare il meccanismo con continuità e senza alterazioni. Non ha importanza se in questo modo si perde, o addirittura non si genera, alcun tipo di know-how, perché non è necessario al fine ultimo dell’agenzia, “vendere”.

La visita del direttore generale è occasione di ulteriore studio teorico. Anticipata dall’isterico tentativo di dare una parvenza di umanità allo squallido e spoglio ufficio, essa si divide in varie parti. Prima di tutto l’accoglienza con applauso, a sottolineare immediatamente la tipologia di rapporto “di venerazione” che si deve creare in questa particolare dialettica interna tra sottoposti e capo. Il direttore generale si sente quindi chiamato a tenere uno show, più che una riunione, durante il quale deve ammaliare i dipendenti dimostrando loro di appartenere una dimensione “altra” e “superiore”. Battute volgari e aneddoti divertenti relativi alla proprio passato, quando a sua volta era “solo un venditore”, sono il modo più facile per instaurare un finto rapporto diretto e informale, ricreando subito le distanze dovute nel momento in cui il direttore si rivolge direttamente al singolo dipendente con domande circostanziate sulla quantità di polizze vendute, le difficoltà incontrate e le esperienze maturate. Ogni risposta è occasione per una correzione e un “buon consiglio”, al quale il dipendente deve rispondere ringraziando e prendendo nota, mentalmente, per il futuro.

Questa esperienza è stata utile per sperimentare sulla propria pelle dei meccanismi a volte difficili da delineare teoricamente, ma molto facilmente individuabili in una osservazione diretta. Mi ha colpito, più di tanti altri aspetti, l’incapacità della gran parte dei colleghi di mettere a fuoco gli elementi più disumanizzanti di questa filosofia aziendale e la loro implicita accettazione. Certamente il motivo principale per cui li si riesce a tollerare è l’impellente e drammatica necessità di ottenere un reddito, seppur modesto. Ma dopo la visita del direttore generale, anziché mostrare disgusto per la sua protervia, per la smaccata arroganza, per la tracotanza, ho ravvisato una quasi unanime ammirazione, se non una certa invidia nei confronti di una persona che, partendo da umili discendenze,  infine “ce l’ha fatta”. Una egemonia culturale neoliberista permea quindi lo spirito dell’azienda, dal vertice alla base, vincolando ad essa i dipendenti senza nemmeno garantire un salario di base (il meccanismo delle provvigioni non prevede una quota fissa mensile), con il solo ricatto della mancanza di alternative generata dal mercato del lavoro. E’ stata una esperienza breve, la mia, ma non breve abbastanza.

26 anni, milanese, è laureato in storia contemporanea presso l'Università degli Studi di Milano. Nel corso degli studi ha approfondito in particolare la storia del socialismo italiano. Membro della direzione regionale lombarda del Partito Democratico e segretario del Circolo Milano Futura, fa parte del gruppo di giovani ricercatori della FEPS (la fondazione di studi del PSE), del comitato scientifico della Scuola di Formazione Politica ALISEI e collabora con riviste e blog di analisi politica. Su twitter: @angeloturcomi

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